Quando uma pessoa vai ao supermercado para comprar macarrão, há uma grande chance de ela também precisar levar molho para fazer com a massa. Quem vai em busca de café, muitas vezes, procura por adoçante ou açúcar e assim por diante. Por isso, ao colocar essas mercadorias próximas, uma das outras, aumentam as chances de venda. A essa técnica dá-se o nome de cross-merchandising.
A ideia é despertar a compra por conveniência ou até por impulso, por parte do consumidor. Se for bem usada e planejada, a estratégia de cross-merchandising pode ajudar a alavancar as vendas.
Veja como ela funciona e dicas para aplicá-la em seu negócio!
Cross-merchandising não é venda casada
Antes de falarmos sobre como essa técnica pode ser aplicada, é preciso deixar claro que não há nenhuma ligação entre o cross-merchandising e a venda casada, pois essa é uma dúvida frequente. Venda casada é quando o cliente é obrigado a comprar um produto para poder levar ou ganhar a outra mercadoria.
Já o cross-merchandising é colocar as mercadorias de forma estratégica. A ideia é posicionar produtos que podem ser consumidos em conjunto lado a lado na prateleira. A intenção é mostrar para o consumidor, por meio da aproximação dos itens, que ele precisa da outra mercadoria.
Como o cross-merchandising pode melhorar as vendas?
Para que a estratégia dê bons resultados, é preciso ter alguns cuidados. Confira as dicas para aumentar as vendas ao usar o cross-merchandising.
Entenda o cliente
É necessário conhecer o costume de compras e o comportamento do consumidor para poder ser eficiente na cross-merchandising. Para isso, você pode avaliar o histórico de vendas em seu estabelecimento e identificar produtos que, comumente, são comprados em conjunto.
Por exemplo, muitos consumidores que compram pão procuram por frios, manteiga ou patê. Ao aproximar esses itens você facilita a aquisição das mercadorias e aumenta as chances de vender mais. Assim, o primeiro passo é entender o que o cliente quer.
Saia do mesmo
Ajude o cliente a identificar os produtos que precisa e faça isso dando sugestões. O que acha de ter uma prateleira com sugestões para o cardápio do dia? Café, pão e leite para o café da manhã e itens que possam ser usados para almoço, na segunda prateleira, por exemplo.
Com isso, além de associar as vendas, como indica a estratégia de cross-merchandising, você agrada ao consumidor. Afinal, muitas vezes, ele chega sem ideia do que comprar o para o almoço e seu estabelecimento dará a dica. Acaba sendo bom também para melhorar o relacionamento entre as partes.
Atente-se aos períodos sazonais
É festa junina? Fubá, canjica, paçoca e outros produtos costumam ser mais procurados. Tenha um estande com eles, para lembrar o consumidor da data e facilitar a compra. O mesmo vale para outras datas importantes. No ano novo, por exemplo, é possível colocar panetone, espumante, passas, tudo perto, em um local atrativo e com uma decoração especial.
A ideia é sempre facilitar que o cliente encontre o que procura e, ao mesmo tempo, mostrar as alternativas de mercadoria que podem ser útil a ele, em determinado momento. Além de aumentar as vendas, quem quer ter mais lucro precisa se preocupar em reduzir os custos. Confira dicas poderosas para fazer isso.